على مدار عشرين عامًا، كان التسويق بين الشركات (B2B) يعتمد على آلية مدعومة بالمحتوى والتوزيع. المدونات، والندوات عبر الإنترنت، والورقات البحثية، والحملات التسويقية عبر البريد الإلكتروني المتتابعة — كانت هذه الصيغة ناجحة لأن القنوات كانت لا تزال تتمتع بالحيوية. أما اليوم، فقد تلاشت تلك الحيوية. وما كان يضمن الوصول إلى الجمهور في الماضي، أصبح اليوم يضيع وسط هذا السيل من المحتوى.
على مدار عشرين عامًا، كان التسويق بين الشركات (B2B) يعتمد على آلية مدعومة بالمحتوى والتوزيع. نشر مقالات المدونة، وفرض رسوم على تنزيل الكتب الإلكترونية، وفرض رسوم على حضور الندوات عبر الإنترنت، وجمع عناوين البريد الإلكتروني، وإدراجها في مسارات التفاعل الترويجي، ثم إحالة العملاء المحتملين إلى قسم المبيعات. كان للمحتوى أهميته — فقد كانت الاستراتيجية وسرد القصص دائمًا عنصرين أساسيين. لكن ما ساهم حقًا في توسيع نطاق هذا النظام هو التوزيع: حيث كانت «جوجل» توفر حركة المرور، والأتمتة تضمن إرسال رسائل البريد الإلكتروني، والإعلانات تضمن الوصول إلى الجمهور.
نجحت الخطة لأن القنوات كانت لا تزال تمتلك الأكسجين.
اليوم، لم يعد هناك أي أكسجين.
في حقبة ما قبل الذكاء الاصطناعي، كانت مزايا التوزيع غالبًا ما تأتي مدمجة مع المحتوى نفسه. فإذا كان لديك الميزانية أو الانضباط والرؤية اللازمة لنشر محتوى ريادي عالي الجودة ومُحسَّن لمحركات البحث وفق جدول زمني منتظم، فستحصل على تصنيفات جيدة في نتائج البحث، ومشتركين في النشرات الإخبارية، وروابط خارجية، وثقة القطاع. وفي كثير من الأحيان،كانالمحتوى الخاص بكهووسيلة التوزيع بحد ذاته.
لقد قطعت الذكاء الاصطناعي هذا الرابط. لم تعد المدونة تضمن الظهور. ولم يعد التقرير المصقول يضمن جذب العملاء المحتملين. ولم تعد الإعلانات الذكية تضمن الوصول إلى الجمهور.
أصبح المحتوى متاحًا بكميات لا حصر لها؛ أما الاهتمام فهو محدود. وأصبح التوزيع المورد الأكثر ندرة في مجال التسويق.
السؤال المطروح لعام 2026 ليس: كيف ننتج المزيد؟ بل: كيف ننشر ما يهم في ظل ازدحام القنوات؟
التوزيع من خلال الاهتمام
تكافئ الخوارزمية ما يجذب الانتباه. وفي عام 2026، سيكون ذلك هو الفيديو.
تخيل مديرة تسويق تجلس في القطار وتقوم بالتمرير على هاتفها. إنها لن تقوم بتنزيل تقريرك المكون من 20 صفحة. بل ستشاهد مقطعًا مدته 40 ثانية يحدد المشكلة التي تواجهها ويقدم حلاً لها. ثم تحفظه وتشاركه عبر تطبيق Slack. هذا هو التوزيع.
تنتشر الفكرة لأن الشكل يتناسب مع طريقة عمل القناة.
ولهذا السبب أصبح الفيديو الشكل السائد للتوزيع. تعمل المنصات على توسيع نطاق انتشاره لأنه يحافظ على اهتمام المشاهدين. ويستجيب المشترون له لأنه يضفي طابعًا إنسانيًا على الفكرة. وفي النهاية، حتى في مجال الأعمال بين الشركات (B2B)، فأنت لا تبيع للشركات، بل تبيع للأشخاص.
تستحق مقاطع الفيديو القصيرة إشارة خاصة. فالمناصرات تكافئها لأنها تجذب انتباه المستخدمين وتوقفهم عن التمرير. وبالنسبة للمسوقين في مجال الأعمال بين الشركات (B2B)، فهي الطريقة الأكثر فعالية لتقديم الخبرات في شكل يشاهده المشترون بالفعل حتى النهاية — حيث يمكن لمقاطع مدتها 30 إلى 90 ثانية أن تنتشر على نطاق أوسع بكثير مما يمكن لأي منشور مدونة أن يصل إليه.
لسنوات طويلة، كانت الشركات تعتقد أن الفيديو يجب أن يكون مصقولًا في الاستوديو ومصوّرًا بواسطة طاقم عمل ليصل إلى درجة الكمال. وفي عام 2026، أصبح هذا الاعتقاد عائقًا أكبر من التكلفة. فما يكسب الثقة اليوم هو شخص يتحدث مباشرة إلى أقرانه، حتى لو لم يكن المونتاج مثاليًا. وإذا كانت لديك الميزانية اللازمة لإضفاء لمسة من الإتقان، فهذا رائع — لكن لا ينبغي أن يكون ذلك هو ما يمنعك من الظهور.
لم يعد العذر القديم القائل بأن إنتاج الفيديو «مكلف للغاية» صالحاً. فكل ما تحتاجه للبدء هو جهاز كمبيوتر محمول وحساب على Descript وغرفة مضاءة جيداً.
ومع ذلك، لا توجد طريقة واحدة "لإنتاج مقاطع فيديو ناجحة". وفيما يلي طريقتان مختلفتان، وكلاهما فعالتان:
يشرح راند فيشكين في دقيقتين لماذا لن يحل ChatGPT محل جوجل. مقطع قصير ومباشر، بدون استوديو فاخر أو مونتاج — وهذا يناسبه تمامًا. أصبح الفيديو هو الوسيلة الرئيسية التي يعتمد عليها خلال العامين الماضيين، وأصبح الجمهور يتوقع منه الآن أن يشرح التغيرات المعقدة في عالم البحث وتحسين محركات البحث (SEO) من خلال مقاطع قصيرة وسهلة الاستيعاب. ويصاحب كل فيديو نص مكتوب، مما يجعل هذه الوسيلة ملائمة أيضًا لتحسين محركات البحث.
تتخذ سلسلة مقاطع الفيديو المتقنة التي أنتجتها Payhawk حول الوكلاء الآليين في مجال التمويل نهجًا معاكسًا: فهي تتميز بجودة استوديو، ومونتاج دقيق، ووضوح بصري. لكن القوة الحقيقية لا تكمن في الإنتاج بحد ذاته، بل في أن كل مقطع فيديو يقدم رؤى مفيدة في أقل من دقيقتين حول موضوع معقد. إنها رواية قصصية رائعة، مقدمة في شكل متقن يجذب الانتباه ويحافظ عليه.
تتعامل شركة «بورت برو» (PortPro)، وهي شركة برمجيات مخصصة لشركات النقل الداخلي ووكالات الشحن، مع مجال لم يكن يحظى في الماضي باهتمام كبير، وذلك بإبداع مدهش. ففي أحد مقاطع الفيديو، وضعت الشركة شخصيات عملائها المستهدفين في جلسة علاج جماعي مع «معالج متخصص في مجال النقل بالشاحنات» لتجسيد المشكلات التي يعالجها برنامجها. وكانت النتيجة مقطعًا مرحًا لا يُنسى، ودليلًا على أن المحتوى الموجه للأعمال (B2B) يمكن أن يكون ممتعًا وفعالًا في آن واحد.
وإذا كانت شركتك تتجنب استخدام الفيديو — أو تنتج نوعًا من الفيديوهات التي يتخطاها المشترون — فأنت لا تقلل من المخاطر، بل تقلل من ظهورك.
قناة الإنسان
فكر في آخر مرة تابعت فيها صفحة شركة على LinkedIn. من الصعب تذكرها، أليس كذلك؟ والآن فكر في آخر مرة تابعت فيها شخصًا ما لأن منشوراته نالت إعجابك، أو لأنه شرح أمرًا ما بوضوح. الأمر أسهل بكثير.
وهذا ليس من قبيل الصدفة. والأمر يتجاوز مجرد الجانب النفسي. فالمنصات تبرز أصوات الأفراد أكثر من أصوات الشركات، كما أن الخوارزميات مصممة لمكافأة الأشخاص، وليس العلامات التجارية.
لا يبني الناس الثقة مع العلامات التجارية، بل مع الأشخاص الآخرين. فقد جعلت الذكاء الاصطناعي إنتاج محتوى مؤسسي متقن لكن عام أمرًا سهلاً للغاية. وما يبرز في الواقع الجديد هو المصداقية، والمصداقية تأتي من شخص له اسم ووجه.
ويمكنك ملاحظة ذلك من خلال الأرقام. فالمسؤولون التنفيذيون في HubSpot يصلون إلى جماهير واسعة. وفي Chatbase، أصبح حتى أعضاء الفريق الأوائل قنوات توزيع بحد ذاتها. فعندما يجذب الموظفون الانتباه، تستفيد العلامة التجارية أكثر مما يمكن أن تستفيد من الحملات الترويجية وحدها.
ولهذا السبب، يتجه المزيد من الشركات إلى توظيف خبراء متخصصين لديهم قاعدة جماهيرية قائمة، أو تدريب الموظفين على مشاركة خبراتهم، أو إقران الموظفين التقنيين بكتاب محترفين لتسريع عملية النشر.
قد يبدو الاستثمار في أفراد قد يغادرون في يوم من الأيام أمراً محفوفاً بالمخاطر. لكن الخطر الأكبر يكمن في الاختباء وراء علامة تجارية مجهولة الهوية.
من الأوراق البحثية إلى الأدوات القائمة على البرمجة
كان ملف PDF المحجوب حيلة ترويجية لا تفقد بريقها أبدًا. فقد كان يغري المشترين بالمعلومات مقابل الحصول على بيانات الاتصال الخاصة بهم. لم يكن الأمر أن المشترين كانوا يحبون قراءة 40 صفحة من «الرؤى»؛ بل كانت هذه الحيلة تنجح لأنها كانت نادرة، وكان الحصول على ورقة بيضاء جديدة يُعتبر صفقة عادلة مقابل عنوان البريد الإلكتروني.
لقد تلاشت تلك الندرة. فالتقارير تتراكم الآن دون أن يقرأها أحد في مجلدات التنزيلات. ويمكن للذكاء الاصطناعي إنتاج عشرة تقارير أخرى في غضون دقائق. وما كان يُعتبر ذات قيمة في الماضي أصبح الآن أمراً عادياً، يمكن إعادة إنتاجه على الفور، ومتاحاً للجميع. وسيستمر تأثير هذه الحملات في التلاشي.
والسبب الأعمق وراء هذا التحول هو أن المعلومات نفسها قد تحولت إلى سلعة. فلم يعد المشترون يبحثون عن المزيد من المحتوى، بل يريدون شيئًا يمكنهم تجربته واستخدامه. ولهذا السبب، تحل الأدوات القائمة على البرمجة محل المستندات باعتبارها العوامل الجاذبة التي تنتشر فعليًا.
تخيل آلة حاسبة تُظهر الإنفاق الإعلاني المهدر. أو أداة تقييم تُشخص حالة موقعك. أو نموذج GPT خفيف الوزن يجيب على الأسئلة على الفور. هذه الأدوات لا تظل جامدة خلف النماذج. بل تتحرك: تُشارك في سلاسل المحادثات على Slack، وتُضاف إلى قائمة المفضلة لدى الفرق، وتُدرج في العروض التقديمية.
أثار نظام GPT الخاص بـ Canva أكثر من تسعة ملايين محادثة داخل ChatGPT — وهي قناة توزيع قائمة على المنفعة، لا على الترويج.
لقد رأينا هذا من قبل. فقد استمر«مقيّم المواقع الإلكترونية» من HubSpotلسنوات عديدة لأنه كان يقدم للمسوقين إجابات فورية.
الأدوات القائمة على البرمجة ليست بالأمر الجديد. فقد دأب المسوقون على تطوير الآلات الحاسبة وأدوات التقييم لسنوات عديدة. الجديد في الأمر هو أنه بفضل الذكاء الاصطناعي، لم تعد هذه الأدوات تتطلب ميزانيات ضخمة أو وقتًا طويلاً من المطورين. فقد أصبح إنشاء تجارب بسيطة تعتمد على البرمجة في متناول الجميع، تمامًا كما كان نشر مقال على المدونة في الماضي. قد يستخف المطورون بهذا الادعاء، ولكن بالنسبة لنوع الأدوات التي تجيب على سؤال محدد أو تؤتمت مهمة صغيرة، فقد انهار الحاجز. مع منصات مثل Lovable أو Replit أو حتى GPTs المخصصة، أصبح من الممكن الآن إنشاء ما كان يستغرق أسابيع من العمل التطويري في غضون أيام.
لقد لاحظت ذلك في عملي الشخصي. فقد قمت بتطوير أدوات مدعومة بتقنية GPT يستخدمها العملاء والطلاب والمتابعون يوميًا. ومن الأمثلة علىذلك أداة «Copy Sniper»، التي تُقيّم إمكانية تحويل الزوار إلى عملاء في الصفحة المقصودة وتقترح تحسينات عليها. وهي تُبقي علامتي التجارية حاضرة في أذهانهم — ليس لأنهم قرأوا عنها مرة واحدة، بل لأنهم يعودون لاستخدامها مرارًا وتكرارًا.
وإليكم بعض تعليقات المستخدمين أيضًا.
هذا هو المعيار الجديد. إذا لم يقدم المورد المجاني الذي تقدمه قيمة ملموسة خلال الدقيقة الأولى، فلن ينتشر. فالمشترون لا يريدون مجرد ملف آخر للتنزيل، بل يريدون شيئًا فعالاً.
التنافس على مربع الدردشة
على مدى عقدين من الزمن، كانت محركات البحث هي المهيمنة على مجال التوزيع. فإذا حصلت على ترتيب جيد، كان من السهل العثور عليك.
أصبح البحث الآن يتم في مكانين: مربع البحث ومربع الدردشة. لا تزال المشترية تستخدم محرك بحث «جوجل». لكنها تستعين أيضًا بـ«تشات جي بي» أو «بيربلكسيتي».
يُعد EAO (تحسين محرك الإجابات، والمعروف أيضًا باسم تحسين محرك البحث عن الإجابات) الجبهة الجديدة في عالم البحث. لا توجد قواعد واضحة بعد، ولكن هناك بعض المبادئ التي بدأت في الظهور. لا تزال الروابط الخلفية والتصنيفات مهمة، ولكن كذلك الحال بالنسبة للاقتباسات والبيانات المنظمة والأبحاث الأصلية والظهور في مجموعات التدريب. يجب أن تظهر العلامات التجارية في مصادر خارجية موثوقة، وأن يتم تضمينها في مخططات المعرفة المنظمة مثل Wikidata أو Crunchbase، وأن تضمن أن محتواها قابل للقراءة آليًا.اقرأ المزيد في"النجاة في عصر البحث بالذكاء الاصطناعي".
على مستوى المقالات، يجب تحسين المحتوى بحيث تتمكن أنظمة الذكاء الاصطناعيمن استخلاصإجاباتك، لا مجرد قراءتها. وهذا يعني كتابة مقدمات ملائمة لعرض المقتطفات، وعناوين واضحة للأسئلة والأجوبة، وأقسام مستقلة يمكن لنماذج اللغة الكبيرة (LLMs) عرضها مباشرةً.اقرأ المزيد في"كيفية تحسين مقالات المدونة للبحث بالذكاء الاصطناعي في عام 2025".
تنافسوا على كسب حظوة لدى جوجل، نعم. ولكن تنافسوا أيضًا على كسب حظوة لدى الأنظمة الآلية التي تعيد صياغة الطريقة التي يكتشف بها المشترون الحلول.
التوزيع هو الندرة
لقد قضت الذكاء الاصطناعي على القواعد القديمة في مجال الأعمال بين الشركات. لم يعد من الممكن تحقيق النجاح بمجرد زيادة الإنتاج. فالجميع لديهم إمكانية الوصول إلى نفس الأدوات، ويمكن لأي طرف أن يتفوق في الإنتاج.
ما يظل نادرًا هو التوزيع — أي القدرة على وضع رسالتك في المكان الذي سيُرى فيه بالفعل ويُتخذ إجراء بناءً عليه. ويمكن أن يتم هذا التوزيع من خلال:
- جذب الانتباه (فيديو قصير يجعل المشاهد يتوقف عن التمرير)
- الشبكات (الأشخاص الذين يشاركون أعمالك ويدعمونها)
- الأدوات المفيدة (الأدوات التي يعود إليها المشترون مرارًا وتكرارًا)
- الآلات (محركات الإجابة التي تعمل بالذكاء الاصطناعي والتي تبرز علامتك التجارية في ردودها).
في هذا العالم الجديد، لا يوجد نقص في المحتوى. ما يهم هو ما إذا كان هذا المحتوى يصل فعلاً إلى الجمهور. في عام 2026 وما بعده، لن يأتي النجاح فقط من المحتوى الذي تنتجه، بل من مدى قدرتك على عرضه أمام عملائك. إذا تجاهلت هذا التحول، فلن يرفضك العملاء — بل إنهم ببساطة لن يلاحظوا وجودك على الإطلاق.
نُشر في الأصل هنا
